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高转化率文案写作结构一:AIDA模型

发表时间:2020-03-14 22:40

I:interest:激发兴趣

你讲述的东西是读者关心的吗?不关心,就没有兴趣。

引起兴趣的通常做法是提出问题。因为问题关系着自身的利益,而利益能引起最大的兴趣。

举例:你想要减肥吗?你想要轻松赚大钱吗?你想一次性通过英语四级吗?

吸引注意力的六大方式

另外,其他吸引的三种方法:

大新闻。新闻,顾名思义就是新鲜的奇闻趣事。发现了一些鲜为人知的信息,借此来抓住读者的眼球。比如,发现一只会说话的狗。

讲故事。人本身的思维是追逐故事性的,故事本身的戏剧性,或者说反差,能引发读者的好奇。比如,明天我将成为百万富翁。

反常识。之所以好奇是因为有新颖的信息和观点,适当改变常识就是调动读者的胃口。比如,洗手会越洗越脏。

造成吸引背后原理的补充:

AIDA这个模型中,吸引注意是放在第一位的,没有这一步骤,其他的流程根本没办法实现。那在文案创作上,有哪些创意技能吸引消费者注意呢?

卡内基梅隆大学行为经济学家洛温斯坦提出,当我们觉得自己的知识出现缺口时,会产生心理上的痛苦,这时人们的好奇心就会产生。

什么叫“知识缺口”呢?

就是我们的知识,本来可以解释我们看到的现象,也就是说两者是相伴平行的。

可是当某种独特现象出现,我们的知识无法解释时,知识缺口便产生了,此时好奇心也随之产生,来促使人们搞懂这个现象,以填补缺口。

由于我们的现有知识,无法解释这种现象,好奇心便产生,注意力也会随之关注这种现象。

所以如果我们想要让消费者产生好奇心,就必须先在他们的知识上打开一个缺口。

那么有什么方法,可以在消费者的知识领域打开一个有效缺口呢?

如果想要引起人们的注意,就必须将正常逻辑反过来,制造一种非正常逻辑,打开消费者的知识缺口。

D:desire:勾起欲望

如何让兴趣变成欲望?换句话讲,如何让用户有购买的欲望呢?

下面提供一些方法和案例,为大家做参考

1)恐惧

正面说常常不够戳人,那么反面说,“没有这个产品,你的生活会有多糟糕?”,就能够刺激用户产生购买的欲望。这一点很多写文案的同学都有感知,但实际的效果可能并不是很好。关键的一点在于,你能否让读者读完之后对号入座。

比如,一个拯救拖延症的时间管理课程的售卖文案是这么写的

你是否有这样的困扰,上班浑浑噩噩地摸鱼,下班闲若无事地打游戏,完全没有职场竞争力……

读者读完可能并不觉得自己里面说的是自己,且“没有职场竞争力”也不算显然的痛点。如果想让读者读完之后对号入座,文案的套路可能是这样的:

以下几个场景,在你的生活中是否经常发生:

场景1,2,3,4……

如果上面50%的场景你都有经历,那么你的时间管理做的一般,需要去学习并应用一些基本的时间管理方法;如果70%的场景你都有经历,那么你相当缺乏时间管理观念和能力,已经严重制约了你的发展。

这一方法适用于:预防类产品,对应于文案转化策略中用户需求中的“可有可无”。

2)从众

假设你在手机上搜索一款耳机,有两家店铺都在卖。一家月销量1000+,好评如潮;另一家月销量不到100,评论很少。你会去买哪一家的?

大体量的公司产品可以列出自己产品的销量,用户数等,激发读者的购买欲望;小公司/不知名的产品则可以从细节处出发,如“卖得快”,“被大公司模仿”等。

另外,引用老用户评价也是个很好的方法。既能激发读者的购买欲望,又能增强用户对产品的信任感。

如一化妆品的售卖文案中引用了以下老用户评价:

用了一个月,嫩肤效果明显,而且包装盒小,方便易携带,出门也会带在身上。

感觉很适合我这种敏感性肌肤,也不会起痘痘。

当然,引用的老用户评价也要击中用户痛点和需求才行。

比如,洗面奶的用户评价说的是“包装精致”,这个用户读起来感知就不大了。

其他的激发用户欲望的角度,推荐大家看这篇文章:好的文案善于攻心:深谙5大心理狠戳用户痛点,从好奇、从众、情感、恐惧、虚荣五个角度出发,解析走心的文案到底是如何利用并满足用户心理的。

A:action促成行动

做完了以上三步(引起注意,激发兴趣,勾起欲望)准备后,最后一步就是促成行动了。

促使用户立刻行动的方法有几种,比如:

时间紧迫

产品稀缺

价格实惠

核心就是厌恶损失。要么是有限性,要么是切实的利益优惠,迫使用户下意识判断是否要立刻做出行动。

举例:这门课马上截止报名,这门课仅剩3个名额,这门课今日打折等等。

关于价格实惠这一点,可以补充两个名词:

1.锚定效应:人在决策时,受最早信息影响较大。

比如我们租房的时候,第一眼看中的房间,和自己最后做的选择终究是差不多的。

在写文案中的应用,就是先主动告知用户一个很贵的价格,然后再展示自己的低价(冠以福利,限时限量等名义),读者就会觉得很优惠。

2.正当消费:买这个产品不是为了个人享受,而是为了一些正常理由,降低内心的负疚感

比如,高档的早餐面包,不是为了奢侈的享受,而是为了更好的膳食营养搭配,利于孩子的身体骨骼发育,是孩子成长的必需品。


文章分类: 营销知识
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